日期：2019/11/6 Click：2514
研究市場開拓策略必須首先熟悉市場開拓的類型，市場開拓渠道類型大體可分為長度、寬度、直接和間接、傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)四種形式。
1、長度不同的開拓渠道。施工企業(yè)承接項目，往往要經(jīng)過諸如第一中介人→第二中介人→招標(biāo)辦→總包單位→第一分包單位→第二分包單位→專業(yè)分包（分項分包）單位等好多層，而有的項目直接洽談或僅需一兩個層次。所以說市場開拓長度不同。隨著國際一體化的進(jìn)程，這個長度可能進(jìn)一步趨于相對的絕對。
一。市場開拓渠道
研究市場開拓策略必須首先熟悉市場開拓的類型，市場開拓渠道類型大體可分為長度、寬度、直接和間接、傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)四種形式。
1、長度不同的開拓渠道。施工企業(yè)承接項目，往往要經(jīng)過諸如第一中介人→第二中介人→招標(biāo)辦→總包單位→第一分包單位→第二分包單位→專業(yè)分包（分項分包）單位等好多層，而有的項目直接洽談或僅需一兩個層次。所以說市場開拓長度不同。隨著國際一體化的進(jìn)程，這個長度可能進(jìn)一步趨于相對的絕對。
2、寬度不同的開拓渠道。施工企業(yè)在開拓市場期間，接受到的工程項目信息會轉(zhuǎn)化到工程承接的過程中，中間層次參加支數(shù)的多少就是寬度。比如一項工程有幾支人馬提供信息參與中介。當(dāng)然，國際一體化后按照國際規(guī)則，寬度同樣也將趨于相對的絕對。
3、直接渠道和間接渠道。由施工企業(yè)直接與項目工程洽談的為直接渠道；通過中介或由總包方、分包單位的為間接渠道。目前，中小建筑企業(yè)想要承接較大規(guī)模工程，一般只有通過間接渠道才能解決。
4、傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)。我國很多建企都是"單獨(dú)走出家門"式的傳統(tǒng)市場開拓渠道，缺乏合力，難以在外地市場占有較大份額；而國外一些中小建企制定了渠道系統(tǒng)即若干個企業(yè)聯(lián)合開發(fā)，這能夠有效增強(qiáng)市場開拓力度。近年來，江蘇通州、啟東等地建筑業(yè)發(fā)展迅速，就是這一系統(tǒng)合理運(yùn)用的結(jié)果。
二 市場開拓手段
建筑經(jīng)濟(jì)是外向型經(jīng)濟(jì)，建筑產(chǎn)業(yè)是外向型產(chǎn)業(yè)，而建筑商品又具有相對固定性、使用周期性長、價值高的特點(diǎn)，所以說建筑工程項目是相對有限的，建企發(fā)展必須依賴市場開拓才能增大經(jīng)營空間，獲得發(fā)展機(jī)遇。開拓市場應(yīng)采取以下四個手段：
1、政策推動。相關(guān)政府及行業(yè)主管部門要拿出招商引資政策，放寬市場準(zhǔn)出，并制定市場開拓獎勵辦法，給予市場開拓有功人員提拔重用。
2、關(guān)系融通。市場開拓需要人脈，政府應(yīng)加強(qiáng)與外地建筑市場所在地政府及行業(yè)主管部門的聯(lián)系，至少每年進(jìn)行一次互訪，加深感情，了解信息；并定期召開在外人員家屬聯(lián)誼會，溝通感情，加強(qiáng)聯(lián)系，以情開拓市場。
3、誠信驅(qū)動。誠信是企業(yè)市場開拓的豐碑。企業(yè)應(yīng)做到三及時：及時交付工程；及時結(jié)清與職工、材料商等資金；及時交納國家稅款、行業(yè)管理費(fèi)款、銀行貸款。行業(yè)主管部門和行業(yè)協(xié)會要開展誠信企業(yè)、誠信項目經(jīng)理等評比活動，樹立誠信典型，提高誠信影響力，夯實市場開拓基礎(chǔ)。
4、信息溝通。當(dāng)今社會是信息社會，可以說信息就是一種重要生產(chǎn)力，是推動市場開拓的催化劑。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用一切手段收集、發(fā)布信息，包括在外人員、官方和各類新聞媒體提供的信息。各級行業(yè)主管部門應(yīng)建立自己的信息中心。
市場開拓過程
建筑企業(yè)市場開拓過程實際上是建筑企業(yè)生存與發(fā)展戰(zhàn)略的實施，并在戰(zhàn)略中占有重要地位。這個過程具體有以下幾個步驟。
1、制定市場占據(jù)計劃。這是第一步，做好他，可以為以后的各項工作打好基礎(chǔ)。但必須注意兩點(diǎn)：一是要依據(jù)企業(yè)自身能力，量力而行；二是要依據(jù)現(xiàn)有情報信息，制定有發(fā)展?jié)摿Σ⑶抑苊堋⒖尚小⒁子诓僮鞯拈_拓計劃。
2、搞好市場環(huán)境分析。應(yīng)注重對計劃的開發(fā)據(jù)點(diǎn)進(jìn)行人員結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)條件、現(xiàn)有建筑工程項目設(shè)施、工程發(fā)展趨勢等情況的分析。
3、調(diào)查進(jìn)入該地及其本地隊伍狀況。實際就是掌握競爭對手的情況。主要調(diào)查三方面情況：一是企業(yè)隊伍、人數(shù)；二是隊伍的強(qiáng)弱、技能；三是進(jìn)入隊伍及其本地隊伍的社會關(guān)系情況。這都是建筑企業(yè)開拓市場必須掌握的對手情況，應(yīng)力求準(zhǔn)確，方可依據(jù)其作出正確判斷。
4、作出正確判斷，明確開拓目標(biāo)。開拓市場的建企尤其是中小建企在通過以上三項調(diào)查后，還必須進(jìn)行仔細(xì)分析論證，切勿作出片面、形而上學(xué)的判斷。若不經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查分析，輕易判定，貿(mào)然行動，造成的巨大損失將無法彌補(bǔ)。
5、瞄準(zhǔn)目標(biāo)，公關(guān)出擊。論證確立后，要及時抓住機(jī)遇迅速出擊，利用關(guān)系，加大形象宣傳，尋找項目信息，占領(lǐng)據(jù)點(diǎn)。
市場開拓策略
建筑企業(yè)市場開拓策略問題是市場開拓的生命。無準(zhǔn)備之仗必然是敗仗，這是社會的客觀規(guī)律，建筑企業(yè)必須合理運(yùn)用策略，才能取得市場開拓的階段性勝利。建筑企業(yè)要開拓市場，在策略上必須靈活運(yùn)用"四個"占領(lǐng)：
1、滲透性占領(lǐng)。中小建筑企業(yè)自身實力較弱，在強(qiáng)手如林的競爭中要占領(lǐng)市場非常困難。對此中小建企可借當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的招牌，依附大企業(yè)，實行滲透性占領(lǐng)市場策略，這是目前不少中小建筑企業(yè)開拓或占領(lǐng)新市場的法寶。
2、機(jī)遇性占領(lǐng)。如一些剛建市的地區(qū)，由于外來施工隊伍少，造成市場真空，建筑企業(yè)在了解信息后應(yīng)立即采取有效措施，組織人員搶占市場，在該地承接大量工程。這是機(jī)遇性占領(lǐng)市場的有效方法。
3、強(qiáng)制性占領(lǐng)。若企業(yè)本身具有一定實力，又需要適時的發(fā)展壯大，提高自身水平。在新市場上應(yīng)采取強(qiáng)勢吞并或托管市場范圍內(nèi)一家或幾家困難企業(yè)手段，從而達(dá)到強(qiáng)制性占領(lǐng)市場的目的。
4、融匯性占領(lǐng)。今天，我們的建筑企業(yè)要生存發(fā)展，要占領(lǐng)市場，必須從多方面考慮，應(yīng)用企業(yè)廣告宣傳號召人，用自身信譽(yù)影響人，用誠實信用感召人，贏得業(yè)主和社會的信任，逐步融匯性地占領(lǐng)市場。
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